I trade-off reali tra controllo, margine, scalabilità e supporto. Quando Vendor ha senso, quando ti incatena, e i tre segnali che ti dicono che è ora di tornare a Seller.
Una delle domande che ci fanno più spesso, in apertura di ogni progetto Amazon, è anche la più semplice: Seller o Vendor? La risposta breve è che non c'è una risposta universale — e chiunque te la dia in 30 secondi, sta semplificando troppo. La risposta lunga richiede di guardare quattro cose: controllo, margine, scalabilità, supporto.
In questo articolo proviamo a metterle in fila come lo facciamo con i clienti che onboardano da noi. Niente teoria, niente decision tree generici di sei rami — solo i criteri concreti che usiamo in audit per dire, dati alla mano, "questo modello fa per voi, l'altro vi farà perdere soldi".
In Seller Central tu vendi direttamente al cliente finale. Amazon è il negozio, tu sei il negoziante. Decidi prezzo, decidi promozioni, ricevi gli ordini, gestisci la logistica (o la deleghi a FBA), e Amazon trattiene una commissione sulle vendite.
In Vendor Central tu vendi a Amazon, all'ingrosso. Amazon è il tuo cliente. Decide quando comprare, a quanto, e poi vende lui al consumatore finale al prezzo che decide lui. Tu lavori a margine wholesale, lui si prende il margine retail.
Cambia tutto, di fatto: che tipo di business stai facendo, chi prende le decisioni di prezzo, chi tiene il rischio di stock, chi parla col cliente.
Quanto puoi gestire direttamente brand presentation, pricing, promozioni? La differenza è enorme:
| Dimensione | Seller | Vendor |
|---|---|---|
| Prezzo finale | Lo decidi tu | Lo decide Amazon |
| Stock | Pianifichi tu | Amazon ordina quando vuole |
| Promozioni | Massima libertà | Soggette a negoziazione |
| Brand voice | Tua | Tua, ma con vincoli |
Se il tuo brand è premium e il prezzo è strategico, perdere il controllo del prezzo in Vendor può essere devastante. L'abbiamo visto su brand fashion che, dopo un passaggio a Vendor, si sono trovati lo storico cliente B2B che chiamava per chiedere "perché su Amazon costa il 18% meno del nostro prezzo wholesale?".
Su Seller, paghi una commissione fissa (tipicamente 8–15% a seconda della categoria) + i costi di FBA se la logistica è in Amazon. Il margine lordo che ti resta dipende interamente da come prezzi tu.
Su Vendor, vendi a un prezzo wholesale negoziato. Amazon ti chiede ribassi e investimenti in co-op marketing che possono erodere il margine in modo significativo. Difficile dare numeri secchi — dipende dal potere negoziale del brand — ma su category con concorrenza alta, parliamo di 5–20% di margine in più rispetto al canale retail comparabile, salvo eccezioni.
Vendor sembra "più semplice" perché Amazon fa più cose per te. Ma quel costo non è gratis: è nel margine. Calcola sempre il P&L proiettato su 12 mesi prima di firmare.
Vendor è più semplice da scalare velocemente: Amazon compra quantità grandi, gestisce tutto, tu fatturi a un solo cliente (Amazon EU) e basta. Per brand storici con presenza GDO consolidata, è spesso il modello più naturale.
Seller è più flessibile ma richiede più operatività: dimensione team operations, gestione FBA, customer service primo livello. Tipicamente è il modello giusto per brand emergenti che vogliono controllo e velocità di iterazione.
Da Vendor accedi a strumenti più potenti: Amazon Vendor Negotiations, Premium A+ Content automatico, Vine, accesso a tool advertising e DSP più completi. Da Seller hai meno accesso, ma sei più indipendente e non sei in balia di un buyer Amazon che cambia ogni 18 mesi.
Le tre situazioni in cui consigliamo il passaggio Seller → Vendor:
E i tre segnali che è ora di tornare Vendor → Seller:
Nessuno dei due modelli è meglio "in assoluto". Ma uno è meglio per te, oggi, sulla base dei numeri attuali e degli obiettivi a 12 mesi. Se vuoi fare un audit gratuito del canale, scrivici.
Se sei a un punto di decisione, due cose pratiche:
Se vuoi una mano a farlo, prenota un audit gratuito: 30 minuti, sui tuoi numeri reali, ti diciamo cosa faremmo noi.
Portiamo i framework dei nostri articoli sui tuoi numeri reali in una call di 30 minuti. Output concreto, senza brochure.